스마트 스토어로 매출을 내는 비밀 3가지

💡 운영 마인드의 변화 

첫 번째는 운영 마인드의 변화입니다.

아마존에서 물건을 구매해 보신 분들은 알고 계실 것입니다. 세계에서 가장 온라인 매출 규모가 큰 아마존에서는 상세 페이지 없이 썸네일과 상품 기초 설명만으로도 많은 판매가 이루어지고 있습니다. 물론 상품의 특성에 따라 상세 페이지로 설명이 필요한 상품들도 있지만, 특정 카테고리에 있어서는 상세 페이지가 없어도 구매가 이뤄지고 있는 상황이죠. 예를 들면 우리가 빙그레 바나나 우유나 콜라를 산다고 상세 페이지를 면밀하게 살펴보지 않는 것처럼 말입니다. 또한, 상품페이지에 하루 평균 10명이 들어오고 있다면 200만 원을 투자해서 만든다고 매출이 나올까요? 고객 유입은 마찬가지로 적어서 매출은 그대로일 것입니다. 

그러나 하루 평균 1,000명이 들어오는 상황에서는 상세 페이지를 통해 구매 전환율이 올라가면서 투자한 상세 페이지와 그 효과는 100배 이상일 것입니다. 요약하자면, 상세 페이지는 유입이 확보된 후에 중요성이 늘어난다는 것입니다. 이제 상품성 이야기를 해보겠습니다. 상품성 또한 영향력을 끼치는 시기는 먼저 브랜딩이 잘 이루어지거나 많은 유입을 확보한 상황에서 빛을 발휘합니다. 오프라인과 달리 온라인에서는 해당 상품을 직접 보거나 만질 수 없기 때문이죠.

예를 들어 우리나라에서 가장 맛있는 떡볶이 밀키트를 만든 사람이 스마트 스토어에 상품을 단순하게 등록했습니다. 판매가 될까요? 절대 판매가 될 수 없습니다. 그 이유는 무엇일까요? 바로 고객의 눈에 노출이 안 되기 때문입니다. 반면, 떡볶이를 검색했을 때 가장 먼저 상단에 노출된 맛이 평범한 떡볶이일지라도 고객의 눈에 잘 노출된다면 많은 판매량을 만들어 낼 수 있습니다. 여기서 알 수 있는 것은 우리는 히트 상품을 판매한다는 생각하는 것이 아닌, 노출이 잘되는 상품 판매 페이지를 확보하는 데 초점을 맞추어야 한다는 것이죠. 

예를 들자면, 세상에서 가장 맛있고 저렴한 핫도그를 강원도 산간지방 동굴에서 판매하는 것과 평범한 핫도그를 명동 한복판에서 판매하는 것의 차이라고 볼 수 있습니다. 당연히 수많은 사람이 있는 명동의 평범한 핫도그가 훨씬 판매량이 많겠죠. 그럼, 온라인 사업에서 정말 중요한 것은 무엇일까요? 위에 자주 언급 드렸던 것처럼 바로 상품 노출입니다. 내가 100이라는 시간을 갖고 있다면, 80을 상품의 노출에 힘을 써야 한다는 것입니다. 오프라인 사업을 할 때 상권을 신경 쓰는 것과 같은 원리입니다.

💡데이터 활용 능력

두 번째는 데이터 활용 능력입니다. 데이터의 힘을 예시로 설명하겠습니다. 과일을 판매하는 과수원 사장님이 있다고 생각해 봅시다. 오프라인 매장에서 바나나도 팔고, 블루베리도 팔고, 사과도 팔고 있습니다. 이제 온라인 사업을 시작하려고 하는데 오프라인에서 인기가 많았던 바나나를 먼저 온라인에서 판매하기 시작합니다. 과연 옳은 판단일까요?

우리는 현재 데이터 사이트를 통해 해당 상품들의 시장 규모를 미리 알 수 있습니다. 2023년 9월 기준으로 스마트 스토어 시장 규모를 알려드리면, 바나나는 예상 한 달 매출 800만 원, 블루베리는 예상 한 달 매출 2,000만 원 사과는 예상 한 달 매출 2억 원입니다. 그렇다면 어떤 상품부터 온라인 상품화를 시작해야 할까요? 당연히 기대 매출이 가장 큰 사과입니다. 

우리의 시간과 노력을 쓸 수 있는 에너지는 한정적입니다. 바나나와 사과를 똑같이 3개월이란 기간 동안 검색 채널 상위노출을 위해 노력했다고 가정해 보겠습니다. 바나나에 쏟았던 노력과 사과에 쏟았던 노력의 절대적 양은 같을지라도 나오는 결과는 20배 이상 차이가 날 것입니다. 이러한 효율화 과정이 바로 데이터 활용 능력입니다.

이번에는 수박을 파는 청년을 생각해 보겠습니다. 그 청년은 겨울에 매출이 떨어지면, 어쩔 수 없다고 생각하며 일을 쉽니다. 여름에는 반짝 열심히 수박을 팔아 번 돈으로 생활하겠죠. 만약 제가 직접 수박 장사를 한다면, 데이터를 활용할 것입니다.

“아~12월보다 7월에 수요가 10배 늘어나네.”

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“어서 공급처에서 수박 재고를 확보하고 품절 없이 매출을 활성화하자.”

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 “아, 5월에 미리 상세 페이지 개선해서 노출이 많아질 7월 대목을 대비하자.”

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“내가 쓰려고 했던 마케팅 비용은 6~7월에 사용해야 가장 큰 효과를 누리겠어.”

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“12월에 매출이 10분의 1토막이 나니까 공급처를 줄여서 과한 재고를 방지해야겠다.”

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“12월에 검색량이 많은 귤 공급처를 찾아서 매출을 유지하자."

이렇게 생각하는 것이죠. 이 글을 통해 데이터의 힘을 꼭 느끼셨으면 좋겠습니다.

💡 네이버 검색 광고 능력

마지막 노하우는 직접 운영하는 네이버 검색 광고 능력입니다. 현재 수많은 마케팅 기법, 마케팅 채널, 그리고 광고 회사들이 있습니다. 과연 신규 판매자들에게 정말 중요한 광고는 무엇일까요? 바로 네이버 쇼핑 검색광고(CPC)입니다. 먼저 CPC 광고의 특징을 알려드리겠습니다. CPC 광고의 가장 큰 특징은 ‘검색한 고객에게 내 상품을 노출할 수 있는 것’입니다.

오프라인에서 무선 마우스를 파는 상황이라 가정해 볼게요. 길거리를 지나가는 사람에게 ‘무선 마우스 사실래요?’라고 영업하는 것이 아니라, 무선마우스가 필요해서 매장에 찾아온 고객에게 내가 팔고 있는 제품을 보여주는 것이죠. 당연히 구매로 이어질 가능성은 매우 높을 것입니다. 즉 CPC 광고의 특징은 다른 마케팅이나 광고보다 전환율이 매우 높습니다. 물론 클릭당 입찰이기 때문에 광고비를 지출하지만, 정확하게 학습하여 운영한다면 가장 효과적인 광고 운영이 가능하다는 것이죠. 그렇다면 왜 신규 판매자나 브랜드들은 CPC 광고에 집중해야 할까요? 

만약 인스타에 나이키 슬리퍼가 50% 할인한다고 광고가 뜬다면 신뢰도 높은 브랜드 인지도로 인해 이어질 가능성이 높습니다. 하지만 신규 브랜드인 푹신푹신 슬리퍼가 50% 할인 특가라고 뜬다면, 낮은 인지도로 인해 고객은 구매 욕구를 느끼지 못하고 그냥 지나가겠죠. 두 브랜드 모두 같은 비용을 사용했지만, 결과의 차이값은 굉장히 클 것입니다. 

즉, 어느 정도 브랜딩이나 높은 상품의 매력도를 갖지 못하면, 비효율적인 광고 성과가 나올 가능성이 매우 높은 것이죠. 그래서 신규 셀러나 브랜드에게 가장 추천하는 광고는 바로 CPC 광고입니다. 해당 광고를 잘 운영하는 능력만 길러도 새로 시작한 신규 셀러에게는 큰 무기가 될 것입니다.

조MD

프리랜서 히어로(크몽 블로그 필진)

- 크몽 상위 2% 프라임 컨설턴트

- 위메프 서울시 소상공인 사업 교육 강사

- IMCF 국제 재단 스토어 부문 멘토

- 카카오 X 사회연대은행 운영 강사

- 전인구 경제 연구소 온라인 사업 멘토

- (現)해외 대기업 및 브랜드 스토어 운영 서비스 진행