스몰 브랜드가 상세 페이지로 매출을 올리는 방법

매출을 끌어올리는 방법에는 다양한 전략이 존재합니다. 자원이 부족한 스몰 브랜드•비즈니스의 경우에 가장 직접적이고 빠르게 매출을 올리는 방법은 상세 페이지를 바꾸는 것입니다. 이는 고객에게 제공하는 상품 혹은 서비스에 대한 설명하는 방식을 바꾸는 것과 같습니다. 따라서 상세 페이지를 잘 쓰면 제품과 서비스에 관심 있는 잠재 고객을 구매까지 이어지게 하고 구매 전환율을 높이는 데 있어 가장 효과적인 변화를 만들 수 있습니다. 자, 그럼. 어렵게만 느껴지던 상세 페이지를 쉽게 느낄 수 있도록 후킹 123 카피라이팅 공식을 알려드리겠습니다.

💡 상세 페이지의 역할

온라인에 작성해야 하는 상세 페이지는 오프라인에서의 상점과 같습니다. 대신 1가지 제품 혹은 서비스만 하는 단품 상점이라고 생각하면 됩니다. 일반 상점을 걸어 들어간다고 생각해 봅시다. 보통은 다양한 상품들이 진열되어 있습니다. 이를 온라인이라고 가정하면 자사 몰, 스마트스토어, 판매 플랫폼이라고 할 수 있습니다. 상점에 들어가면 판매원이 인사를 하며 반기고 상품에 대해 질문에 대한 답을 해주겠죠. 이때, 상세 페이지는 친절하게 상품을 소개해 주는 판매원이 됩니다. 따라서 고객이 상점으로 들어왔을 때 다른 곳으로 눈을 돌리지 못하도록 1개의 상품에 대해 소개해야 합니다. 잠재 고객을 위한 쇼핑 상담 공간이라고 생각하면 됩니다.

"상세 페이지 = 단일 상품이 진열된 상점"

상점에서 고객에게 판매하기 위해 필요한 것은 후킹과 설득입니다. 후킹은 확 끌릴 수 있는 강력한 원 메시지이고, 설득은 구매를 유도하기 위해 제공하는 텍스트, 이미지, 영상 등을 뜻합니다. 

"상세 페이지 구성 = 후킹 + 설득"

상세 페이지의 목적은 소비자가 후킹으로 관심을 두게 하고 ‘구매’를 할 수 있도록 설득하는 것입니다. 관심이 구매로 이어지는 것을 마케팅 전문 용어로 구매 전환율이라 합니다. 구매 전환율을 높이기 위해 갖추어야 할 구성 요소를 간단하게 4가지로 정리했습니다. 5번째 사항인 ‘추가’ 부분은 생략이 가능하지만, 구매하는 데 있어 고객에게 안심을 주는 좋은 요소입니다. 

💡 잘 쓴 상세 페이지 구성 요소 5가지

1) 후킹 : 하나의 핵심 셀링 포인트 제안하기

후킹은 상세 페이지에서 가장 중요한 부분입니다. 이 단계에서는 고객의 관심을 잡는 후킹이 필요합니다. 여기서 중요한 것은 원 메시지인 하나의 핵심 셀링 포인트를 제안하는 것입니다. 아무리 좋은 것이 많다고 하더라도 단 하나의 코어 메시지를 내세우는 것이 관건이에요. 또한, 무조건 결론부터 이야기하는 것이 핵심입니다. 후킹은 이게 ‘이런 제품이야’라는 인식으로 사람을 끌어모으는 역할을 담당합니다. 주의해야 할 부분은 제품의 장점을 일일이 나열하면 안 된다는 겁니다. 장점으로 인해 고객이 체감할 수 있는 좋은 점이 무엇이냐가 바로 셀링 포인트입니다. 

"셀링 포인트 = 고객이 체감하는 최종 이득"

셀링 포인트란 그 성분으로 인해 ‘얼마나 짧은 시간’ 안에, ‘얼마나 드라마틱한 변화’를 ‘어떤 상황에서’, ‘얼마나 확실한 만족을’ 하느냐로 최종 혜택을 명시하는 것입니다. 예를 들어, ‘2주 만에 눈가 주름을 사라지게 하는 주름 지우개’, ‘엄마가 써서 가격도 못 올리고 N년째 1만 원대 앰플’, ‘평생 월 1000 블로그 하나로 버는 방법’ 같은 후킹이 셀링 포인트입니다.

후킹 카피라이팅을 잘 쓰려면 2가지가 필요합니다. 그건 바로, 넓지만 뾰족한 타겟 설정과 실질적인 이득입니다. 애매모호하게 ‘3040 엄마들’이라는 그룹을 지정하는 것보다 ‘빨리 기미를 없애고 싶은 워킹맘’으로 타겟층을 설정하는 것이 좋습니다. ‘빨리 기미를 없애고 싶은’ 같은 동일한 문제점을 가지고 있는 넓은 타겟 설정과, 그중에서 일을 하는 ‘워킹맘’만을 뾰족하게 잡는 것입니다. 이처럼 단 하나의 셀링 포인트를 소개하며 우리가 고객에게 전달해야 하는 것은 후킹을 통해 고객이 완벽해질 수 있다는 환상을 심어주는 것입니다.

2) 설득 1 : 상품 스토리텔링

후킹에서 관심을 끌었다면 이젠 흥미를 일으켜야 합니다. 흥미를 일으키게 하는데 ‘이야기’만큼 재밌는 게 없죠. 따라서 고객과 상품 사이의 공감대를 형성하기 위해 ‘이야기’를 공유해야 합니다. 구매를 발생시키는 것은 감정이고 그 감정을 전하는 데 가장 효과적인 방법은 이야기를 풀어내는 것이니까요. 이야기는 상품이 탄생하게 된 이유를 중심으로 간단명료하게 설명하면 됩니다. 이는 핵심 스토리라고 칭하며, 브랜드의 방향을 설정해 주는 나침반과 같은 역할을 합니다. 

상품 스토리텔링은 짧은 드라마를 요약하는 것으로 생각하면 쉽습니다. 아래 표와 같이 스토리텔링의 구조에는 '발단 - 전개 - 위기 - 절정 - 결말 - 반전'이 있습니다. 이 구조를 잘 담아내서 이야기를 작성하면 됩니다. 작성 시, 하나의 스토리에 하나의 메시지가 들어가야 한다는 것을 잊으면 안 됩니다. 

고객에게 전해야 할 것은 판매하는 '상품과 서비스를 만들며 어떤 갈등을 겪었고, 어떤 도전을 해야 했는지'입니다. 여기서 갈등과 도전은 고객이 경험하고 있거나, 앞으로 경험할 일이면 좋습니다. 그 갈등이 점차 고조되면서 가장 중요한 시점에 발견되어 결국은 그 문제를 해결하여 상품의 핵심 가치를 얻어냈다는 것으로 마무리하면 됩니다. 예를 들면, 남편이 피부병이 심해서 일반 세제 용품을 못 쓰다 보니 그 문제를 해결하고자 비싼 제품을 사서 쓰다 결국은 개발까지 하게 되었다 같은 내용입니다.

이야기를 풀어나가며 주의할 점은 고객과 관련이 있고, 고객이 듣고 싶어 할 만한 이야기에만 집중해야 한다는 것입니다. 드라마를 떠올려 보면 질질 끄는 이야기 전개는 채널을 돌리게 만드는 주원인이죠. 고객도 다르지 않습니다. 빠른 전개와 핵심을 짚어주는 이야기가 좋습니다. 브랜드를 시작하게 된 계기, 대표 개인의 이력, 경험담, 소재지 혹은 생산지, 공장의 제작 환경들도 브랜드의 진정성을 표현하기 좋은 점입니다. 

3) 설득 2 : 고객의 니즈 제공

설득 두 번째 단계에서는 고객을 위한 문제해결을 해야 합니다. 한 마디로 설명하면 '왜 특정 상품을 만들었는지'에 대한 이유를 담는 것입니다. 고객이 필요했던 것, 원했던 것, 그 가치를 제공한다는 것을 강조하면 됩니다. 

상품을 통해 고객에게 필요한 해결책을 제공하기 위해 A 지점에서 B 지점으로 옮겨갈 수 있다는 것을 명확히 보여줘야 합니다. A 지점은 고객의 페인 포인트(Pain Point)이며 B 지점은 열망하는 지점입니다. 이때, 상품을 구매함으로써 어떤 특정 문제들 혹은 불편한 상황에서 벗어나 고객의 삶이 어떻게 더 좋아지고 나아지는가를 명확하게 보여주는 것이 핵심입니다. 예를 들어 가격 할인 제공, 상품 추가 증정, 빠른 배송 같은 혜택도 같이 제안해 주면 좋습니다. 

4) 설득 3 : 제품 셀링 포인트 상세 설명

설득 3에서는 제품 상세 설명을 하면 됩니다. 여기서 집중해야 하는 부분은 제품의 특징을 보여주면서 동시에 사람들의 의심을 없애주는 겁니다. 요즘 트렌드는 텍스트를 줄이고 이미지와 동영상으로 이해하기 쉽게 제품 설명을 한다는 것입니다. 따라서 시시콜콜 이야기하지 말고 깔끔하고 눈에 잘 들어오게 만드는데 주의를 기울여야 합니다.

그리고 깔끔하게 보이는 것보다 중요한 것은 마케팅적인 감각으로 기획력이 기반이 된 콘텐츠가 소비자의 선택을 받을 확률이 높다는 것입니다. 요즘 트렌드는 텍스트를 줄이고 이미지와 동영상으로 이해하기 쉽게 제품 설명을 한다는 것입니다. 따라서 디자인, 영상, 사진, 모델링, 렌더링 같은 핵심 콘텐츠는 시각적으로 이해하기 쉽게 만드는 것이 좋습니다.

제공하는 상품 및 서비스의 독특한 솔루션, USP 유니크 셀링 포인트를 잘 정리해서 표현하시길 바랍니다. 담지 못한 내용이 있다고 해도, SNS 채널로 계속 노출하면 되기 때문에 다 적어야 한다는 강박관념은 버려도 됩니다. 다만, 아래와 같은 사항은 꼭 작성하시길 바랍니다. 

• 진정성 있는 고객의 사용 후기, 사진, 제품 및 서비스의 전후 변화에 대한 내용
• 제품의 장점, 판매량, 문제가 없다는 인증, 할인율, 긴급성을 동반한 제한된 구매 요건, 체험단 및 셀럽의 리뷰, 상품 상세 정보 요약, 구체적인 수치 등에 대한 내용

5) 추가 : 자주 묻는 질문 및 유의 사항

추가로 넣으면 도움이 되는 영역입니다. 생략해도 되지만 구매를 높이는 데 큰 역할을 하니 다음과 같은 내용을 적어주시면 좋습니다. 

• 구매할 때 판매 관리 및 고객 관리가 잘 되고 있다는 것을 어필
• 발송 마감 시간, 택배사 정보, 상품 검수 여부, 브랜드 정보 (전화번호, 위치, 이메일 주소, 등) 
• A/S 보증 내용, 기관의 인증서 및 마크, 특허 및 저작권 관련 서류
• 고객 센터, 제품 교환 및 환불 조건, 배송 관련 정보 공지 사항

줄리킴

베스트셀프 컴퍼니 대표

베스트셀프 컴퍼니 대표, 『이정도면 충분합니다』 저자.

핀란드 메트로폴리아 사업가협회 및 창업지원재단 브랜딩 강사입니다.