비즈니스Tip
중국 마케팅 전략의 모든 것(성공사례, 트랜드, 왕홍 마케팅, 가이드)
2023-08-02
✏️ 이런 분들은 꼭 읽어보세요!
- 복잡한 중국 마케팅을 한 눈에 알고 싶은 분
- 코로나 이후 중국 마케팅의 변화를 알고 싶은 분
- 중국 시장을 공략하고 효과적인 해외 시장 마케팅을 진행하고 싶은 분
💡 중국 마케팅, 점점 중요해지는 이유
중국은 자고로 물건을 사고팔고 하는 거래(상업)문화가 잘 발달해 있습니다. 이런 문화로 인해서 세계적으로 커머스 문화가 가장 발달했다고 생각하는데요. 중국은 코로나 이전과 이후로 구분해서 바라봐야 합니다. 많은 분이 알다시피 중국인 들의 한국 문화와 상품 사랑은 대단했습니다. 수준 높은 품질과 가성비가 한몫했죠.
그러나 최근 들어 중국인 들의 소득수준과 문화 욕구가 높아지면서 맹목적인 한국사랑 보다는 브랜드 시장으로 쏠리고 있습니다. 이른바 명품, 또는 내가 들어본 브랜드 인지도가 중요해졌습니다. 여기에 ‘궈차우(자국상품구매)열풍’까지 휘몰아 치면서 한국산 제품의 인기는 예전 같지 않습니다. 제가 여기서 드리고 싶은 포인트는 중국 시장을 냉정한 소비시장으로 바라보고 경쟁력 있는 상품과 마케팅전략으로 공략해야 한다는 점입니다. 중국 시장을 최소한 수평적으로 또는 상향적으로 바라봐야 합니다.
또, 중국 시장에 관심을 가지신 분들은 잘 아시겠지만, 중국은 라이브커머스가 대세입니다. 인기 왕홍이 판매하는 모바일커머스 시장이 엄청나죠. 이른바 왕홍이 상품에 대한 보증(*개런티)을 어느 정도 하기때문에 중국 소비자들은 왕홍이 추천하는 상품에 대한 신뢰도가 높은 것입니다. 여러분도 생각해 보세요. 물건을 하나 살 때 얼마나 많은 검색과 시간을 소비하세요? 이런 수고를 왕홍은 말끔히 해결해 주는 겁니다. 왕홍도 판매할 물건에 대해서 자신의 평판이 걸려있다는 것을 잘 알고 있습니다.
따라서 매우 엄격하게 판매상품을 선택하고 가격, 옵션 등을 소비자에게 유리하게 제조사와 딜(deal)을 하여 가지고 옵니다. 이것 또한 한국의 아이돌 못지않은 팬덤 비즈니스입니다. 팬덤이라는 것은 나의 상품을 사줄 소비자를 갖고 있는 것입니다. 내 물건을 사줄 사람들을 이미 확보한 것이나 다름이 없죠. 반대로 팬덤은 일반기업과 달리 내 물건을 사줄 충성도가 강한 소비자를 갖고 있는 것이죠.
💡 왕홍 마케팅의 유형 세 가지
왕홍은 크게 3 분류로 구분하면 좋아요. 상품리뷰(KOC) 왕홍, 콘텐츠 왕홍, 상품 판매 왕홍입니다.
1) 상품리뷰 왕홍
상품리뷰 왕홍은 해당 상품에 대한 제품에 대한 이해도와 사용 후기를 잘 전달하는 왕홍입니다. 구독자 수는 적지만 다수의 상품왕홍을 잘 활용하면 소비자의 상품 후기 효과를 거둘 수 있습니다.
2)콘텐츠 왕홍
콘텐츠 왕홍은 유튜버가 콘텐츠를 제작하는 것처럼 스토리 기반의 영상 콘텐츠를 제작하는 왕홍입니다. 주로 기업들이 스토리텔링을 위해서 콘텐츠 왕홍을 찾습니다. 구독자 수와 오가닉리액션 등의 수치를 종합해서 영향력을 평가합니다.
한국의 유튜버와 비슷하게 보시면 됩니다
3) 상품 판매왕홍
상품 판매 왕홍은 전적으로 중국의 타오바오, 샤오홍슈, 도우인 등에서 자신의 팬덤과 라이브커머스를 통해 상품을 판매하는 왕홍입니다. 알리바바 광군제, 징둥닷컴의 618데이 등에서 수천억, 수조 원의 매출을 달성했다는 뉴스는 이들 판매왕홍이 실제 거둔 성과입니다.
중국 왕홍을 효과적으로 활용하기 위해서는 내 상품에 대한 평판을 상품리뷰 왕홍들에게 전파시키는 것이 중요합니다. 그런 다음 스토리텔링 왕홍을 통해 내 상품에 대한 영향력 있는 스토리텔링을 하는 게 중요합니다. 이런 바닥을 다진 후에 상품 판매 왕홍과 제휴해서 상품 판매를 해야 합니다. 웬만한 상품 판매 왕홍은 해당제품에 대해서 정보가 온라인에 확산되어 있고 유명한 스토리텔링의 왕홍들이 제품을 다룬 레퍼런스를 신뢰합니다. 이런 것들이 자신의 구독자들에게 상품을 판매할 때 신뢰도와 판매도를 높힐 수 있기 때문입니다.
참고로 판매왕홍은 높은 게런티(MG)와 상품 판매별 수수료를 30% 이상 요구하는 경우가 일반적입니다. 왕홍들은 중소기업제품을 제품 인지도가 낮고 마진율이 높지 않아 선호하지 않는 경우가 많습니다. 결론적으로 내 브랜드의 SNS 채널을 개설하고 거기서 콘텐츠를 발행하면서 상품리뷰왕홍, 스토리텔링 왕홍들과 콘텐츠를 만들어야 합니다.
💡 중국의 독특한 SNS 문화
- 웨이보, 도우인 등 중국만의 독특한 SNS 문화
- 현지 분위기 반영, 규제 이해 등을 위한 대행사 필요
중국이 만든 틱톡이 전 세계를 강타하고 있습니다. 아무래도 플랫폼 기반이 15~30초 이내의 숏폼이 대세가 되다 보니 중국에서도 도우인이 무섭게 성장하고 있습니다. 웨이보는 꼭 필요하지만, 올드미디어로 포지션 되고 있습니다. 중국 MZ에게는 도우인과 빌리빌리가 필수입니다. 중국 20~30대 여성을 대상으로 상품을 판매하려면 샤오홍슈(인스타그램과 유사)가 필수입니다.
그리고 콘텐츠는 중국인들이 선호하는 콘셉트가 중요합니다. 중국어를 잘해야 하는 것은 물론이고 중국 플랫폼의 사용자가 선호하는 콘텐츠 유형을 알아야 합니다. 한국에서 페이스북과 인스타그램의 업로딩 콘텐츠 성향이 다르듯이 중국 SNS에서도 단어나 사진 유형이 조금씩 다릅니다. 위와 관련해서 전문 대행사와 협조하는 것을 적극 추천해 드립니다.
💡 중국 마케팅의 성공사례
상품 후기를 적극적으로 추천해 드립니다. 화장품의 경우라면 상품 후기 왕홍들이 비롯 구독기반은 몇천, 몇만 단위이지만 이들의 구독자들은 ‘찐팬’인 경우가 많습니다. 물론 상품리뷰 왕홍도 전문가의 입장에서 보면 어느 정도 옥석을 가릴 수 있기때문에 좋은 판매 왕홍과의 상품 리뷰는 중소기업과 중국진출을 처음 하는 기업에게 꼭 추천드립니다. 최소 5개월은 나의 중국 SNS에 콘텐츠를 올려서 기반을 다져야 합니다.
💡중국 마케팅 가이드 (샤오홍슈 입점 및 운영 방법, 쇼핑몰 마케팅, 언론 홍보를 통한 노출 최적화)
중국에 나의 상품을 판매하려면 각종 인허가 부분의 관문을 통과하여야 하므로 적어도 2년 가까운 시간과 큰 비용을 소비해야 합니다. 그래서 직구 시장 개념인 티몰글로벌을 통해 중국진출을 하는 것을 추천해 드립니다. 국내의 대기업들도 중국진출시 티몰글로벌을 통해 직구 시장으로 중국진출을 합니다. 티몰글로벌에는 내 브랜드전용관이나 샵인샵 개념으로 진출하는 방식이 있습니다. 한국 식품이나 전자제품 기업들은 중국의 식품 관리감독국(*한국의 식약처 같은)과 중국전파인증을 취득하는데 약 2년의 시간이 소요되기 때문에 티몰글로벌로 첫 번째 중국 시장 문을 두드리고 이와 동시에 2년 동안 중국 본토 진출을 위해서 행정절차를 진행합니다. 위의 해당분야가 아닌 의류나 일반제품의 경우에는 샤오홍슈관을 엽니다.
샤오홍슈 브랜드 관을 열려면 중국 사업자가 있어야 가게 운영이 용이합니다. 그러나 중국 사업자를 내는게 현실적으로 매우 어렵기 때문에 개인샵을 통해 상품판매를 하는 것이 수월합니다. 해당전문 대행사와 상의해서 오픈 및 운영을 추천해 드립니다. 왜냐하면 상품 판매는 금전적인 거래와 소비자 클레임에 대해서 시기 적절하게 대처하지 않으면 운영이 전면적으로 폐쇄될 수 있기 때문입니다. 회사에 제조담당, 마케팅 담당, 회계, 영업 담당이 있듯이 중국샵 오픈은 전문기업과 상의하시는 것을 추천해 드립니다.
클라우드디자인
프리랜서 히어로(크몽 블로그 필진)
국내 대표 브랜드를 만든 전문가 그룹
브랜드 마케팅, 브랜드 네이밍, 로고 개발 등 브랜드 전반
SNS 마케팅 & 커머스 (밀키트 유통)