소비자들의 마음을 사로잡는 차별화 된 스마트스토어의 비밀

저는 스마트스토어 첫 상품으로 나물을 팔았습니다. 그렇게 7년이 지났고요. 지금도 여전히 나물을 팔고 있습니다. 8년 전과 지금 다른 게 있다면 함께하는 일하는 사람이 100명이 넘었고, 최근에는 1,000평 정도 되는 5층 공장 사옥으로 이사해서 나물을 판매하고 있다는 것입니다. 나물을 판매할 때 저는 대학생이었습니다. 대학생 때부터 창업에 관심이 많아서 각종 창업 관련 프로그램에 참여를 했습니다. 많은 사업 아이템으로 도전을 했지만, 4번 모두 실패하였습니다. 사업을 해서 성공하기는 정말 어렵다는 것을 그때부터 깨달았습니다. 제가 그때 세운 두 가지 원칙이 있습니다.

첫 번째, 준비기간이 많이 걸리는 것은 하지 말자!

두 번째, 초기 비용이 많이 들어가는 사업은 절대 하지 말자!

도전하다 보면 언제든지 실패할 수 있습니다. 준비기간이 짧고 비용 리스크가 적어야 빠르게 아이템을 변경할 수 있고 다시 도전할 수 있습니다.

1. 주제 선정

먼저 사업의 주제를 정해야 합니다. 제품을 판매 할지 서비스를 제공 할지를 선택하는 과정입니다.

2. 위탁 판매

판매를 하기로 정했다면 시작은 위탁판매에서 출발해야 합니다. 위탁판매란 말 그대로 판매를 위탁받아서 대신 판매하는 것을 말합니다. 사입해서 판매하는 것이 아니라서 판매 이윤은 적을지 모르겠지만, 재고가 없다 보니 실패해도 리스크가 크지 않은 장점이 있습니다. 저는 4번의 실패 뒤에 어떤 사업을 하면 좋을까 고민 하면서 새로운 아이템을 찾고 있었는데요. 그러던 중 지인 부모님이 시장에서 나물을 판매하고 있었다. 나물을 스마트스토어에 올려서 위탁으로 판매해 보면 좋겠다는 생각이 들었습니다. 그래서 지인한테 나물을 인터넷에서 팔자고 제안을 했지만 거절 당했습니다. 설득을 하기 위해서는 말이 아닌 자료가 필요합니다. 그래서 지인 부모님을 설득하기 위한 제안서를 만들기 시작했습니다.

3. 소비자 니즈파악

선정한 사업 아이템이 실제로 소비자들에게 니즈가 있는지 확인해야 됩니다. 단순히 ‘해보면 괜찮을 것 같다’라는 직감이 아니라 중립적인 감정으로 바라보며 조사해야 합니다. 저는 나물을 판매하면 좋겠다는 생각을 하고 시장 조사를 바로 시작했습니다. 다이어트, 비건, 관련해서 해당 사업들이 커지고 있는 것을 확인했고 해당 산업은 앞으로 더욱 커질 것이라고 객관적인 자료수집을 통해서 확인했습니다.

4. 타겟설정

내 상품, 서비스를 이용할 사람이 누군지를 파악합니다. 타깃이 설정되었다면 성별, 연령, 판매처 등 조사를 시작합니다. 나물은 40~50대, 여성들이 주로 구매하고 있었습니다. 해당 연령층은 오프라인, 온라인 둘 다 이용을 잘하기 때문에 스마트스토어로 판매했을 때 판매가 가능하다는 것을 확인했습니다.

5. 경쟁사 조사

상품 또는 서비스를 판매할 때 가장 중요한 부분입니다. 가장 어려워 보이지만, 사실은 제일 쉬운 부분이기도 합니다. 저의 경쟁자들은 이미 인터넷에 공개가 되어있습니다. 그리고 어떤 전략으로 판매하고 있는지 상세 페이지와 판매처들을 통해서 모두 확인이 가능합니다.

6. 전문성 강화 및 컨셉 설정

경쟁사의 장단점을 분석해서 경쟁사의 단점은 보완하고 경쟁사의 장점은 내가 기존보다 어떻게 개선할지 고민해야 합니다. 저 같은 경우는 다른 나물 판매하는 경쟁자들을 인터넷에서 모두 찾아서 정리를 했습니다. 대부분의 업체는 고사리,도라지,시래기, 대중적인 상품 중심으로 소품종 대량 판매를 하고 있었습니다. 데친나물도 고사리, 시래기, 취나물, 방풍나물 정도로 몇가지 안 되어서 다양성이 많이 떨어졌습니다. 지인 부모님도 판매하는 상품을 보니 타 업체와 비슷했습니다.

그래서 왜 이렇게 판매되고 있는지 원인을 파악했습니다. 신선식품이라는 특이점 때문에 유통기한이 짧다는 단점이 있었습니다. 그래서 대중적으로 잘 나가는 상품이 아니면 구매량이 적어서 폐기가 많이 나오고 나물을 데치면 유통기한이 더 짧아져서 다양하게 하기 어렵다는 것이었다. 저는 이 부분에서 기존경쟁사와 어떻게 차별화 해야 할지 발견했습니다. 그리고 타깃 조사를 할 때 주부님들이 식사를 준비할 때 매번 다른 반찬을 내는 것에 대한 어려움을 고민하고 있다는 것을 알게 되었습니다. 우리의 고객들은 다양한 상품을 편하게 이용하고 싶은 니즈가 있다는 것입니다.

그래서 차별화 전략으로 정기배송 서비스를 기획했습니다. 정기배송은 우리가 선정한 3가지의 나물들을 매주 1회씩 보내드리는 서비스입니다. 고객이 원하는 나물이 아닌 우리가 정한 상품을 손질하고 데쳐서 보내드리기 때문에 고객 입장에서는 1차적으로 편하게 요리가 가능하고 2차적으로 매주 어떤 반찬을 하면 좋을지 고민을 안해도 된다는 장점이 있습니다. 그리고 우리는 인기 있는 나물이 아니라 새로운 나물을 보낼 수 있다는 장점이 생깁니다. 그리고 비인기 품목에 대한 재고 소진이 가능하다는 것입니다. 그렇게 되면 다른 경쟁사와 상품의 다양성으로도 차별화를 둘 수도 있었습니다. 그리고 소비량이 예측되기 때문에 그 주에 나가는 양에 맞게 준비만 하면 재고에 대한 문제도 없었습니다.

7. 전환

절대로 처음부터 광고비를 사용하지 않았습니다. 광고를 통해서 노출되었을 때 바로 구매로 이뤄지지 않는다면 처음 방문한 고객은 재방문할 확률이 떨어집니다. 그리고 불필요한 광고비만 많이 지출되게 됩니다. 구매를 할 수 있는 환경을 만들어야 합니다. 그래서 타겟분석이 필요합니다. ‘나의 타겟 고객들은 어떤 것들을 선호하는지’, ‘어떤 매체를 주로 이용하는지’를 파악해서 특징에 맞는 준비를 해야 합니다.

나물을 주로 구매하는 분들은 40~50대 여성 주부님들이었습니다. 그래서 맘카페를 활용했습니다. 그리고 무료 상품을 만들어서 신청자 분들에게 무료로 소량의 상품을 보내드렸습니다. 무료라는 것 때문에 맘카페에서 폭발적으로 반응이 일어나기 시작했습니다. 그리고 가장 중요한 전환율을 파악했습니다. 무료로 맛본 분들의 50% 이상 상품을 재구매했습니다. 그리고 무료로 많은 분이 구매하면서 상품 후기가 많이 쌓이게 되어 자연스럽게 제품에 대한 신뢰도를 만들었습니다.

8. 재구매

판매만 하면 끝이 아닙니다. 그때부터 시작입니다. 최고의 마케팅은 재구매 고객을 많이 만드는 것인데요. 어떻게 하면 한 번 구매에서 끝나지 않고 지속하여 재구매를 만들지 계획을 세워야 합니다. 이것이 새로운 고객을 유치하는 것보다 비용이 적게 들고, 기존 고객이 새로운 고객을 데리고 오기 때문에 파급력이 크며 가장 큰 경쟁력이 됩니다. 저는 재구매를 만들어 내기 위해 제철 상품들을 기획을 했습니다. 계절별 상품과 1월, 2월, 매달 다양한 제철 나물들을 선정했습니다. 나물을 계속 소비할 수 있게 상품을 기획했습니다. 그리고 이를 뉴스레터로 만들어서 고객들에게 배포하여 매달 새로운 제철 나물을 먹을 수 있게 만들었습니다.

나물청년

프리랜서 히어로(크몽 블로그 필진)

2016년 네이* 스마트스토어 1등 대상을 수상했습니다.

많은 테스트와 공부를 통해서 실전 노하우를 쌓았기 때문에

'스마트스토어'에 대해서는 누구보다 잘 알고 있다고 자부합니다.