꾸준히 잘 팔리는 서비스는 어떻게 만들까?

꾸준히 잘 팔리는 서비스 만드는 방법

1. 가장 중요한 건 영업

같은 시간 안에 얼마나 더 가치 있는 일을 하는 지와 얼마나 더 양질의 일을 가져올 수 있는지 중요시해야 합니다. 이 조건에 따라 회사와 나의 가치가 성장합니다.

2. 최고의 영업 전략은? 좋은 결과물!

1) 첫 고객 10명 만들기

포트폴리오나 후기가 없다면 더욱 공을 들여서 결과물을 만들어야 합니다. 딱 맞는 하나의 포트폴리오가 없더라도 조각조각 나눠서 보여주세요.

2) 내가 가지고 있는 강점에 초점을 두기

누군가는 나만의 강점을 매우 필요로 합니다. 남들이 갖고 있지 않은 나의 특징을 강점으로 보여주세요. 예를 들어, 화장품 마케팅을 원하는 고객인 경우 다음과 같은 강점을 보여주세요.

• 20대 여자일 경우, 고객의 제품을 남들보다 잘 이해할 수 있다는 강점을 보여주기
• 마케팅 전공자일 경우, 제안서나 PPT를 이용한 마케팅 전략을 세워 넓은 시야의 기획을 보여주기
• 간절함이 있는 솔직한 열정을 보여주기

3) 나만의 핵심 가치 만들기

나만의 원칙이 있어야 흔들리지 않는 가치관을 가질 수 있습니다.

예시로, 강연자의 핵심 가치는 아래와 같습니다.

• 좋은 결과물과 서비스가 최고의 영업이다.
• 기회라는 건 의뢰 받았을 때 생긴다.
• 서비스의 퀄리티는 과정을 포함한다.

4) 커뮤니케이션 노하우

사전 단계

• 문의가 들어왔을 때 적극적인 태도로 미팅까지 유도하기
• 간결한 문의에도 큰 관심과 적극적인 태도
• 호기심을 불러일으켜서 2차 커뮤니케이션을 이어 가기
• 내가 아닌 고객에 초점을 맞추기
• 고객의 고민에 대해 질문하는 형태로 커뮤니케이션하기

미팅 단계 : 잠재 고객에 대한 시각 만들어주기

• 고객과 커뮤니케이션하기 전, 제품의 타겟에 대해 공부하기
• 주 고객층 외에도 잠재고객 유입을 위한 방안 제시하기
• 고객 입장에서 잠재고객까지 잡을 수 있겠다는 호기심과 기대를 주기
• 고객에게 조급한 마음을 들키지 않고, 압박하지 않기
• 예산이나 일정 등에 대한 직접적인 표현 대신 '만약에' 등 순화하여 커뮤니케이션하기

마지막 단계 : 솔직한 진심

• 공적인 것보다 솔직하고 진실한 마음 드러내기
• 프로젝트에 대한 욕심을 적극적으로 보여주기
• 어떤 제품이든 그 순간만큼은 가장 좋아하는 제품이라고 생각하기
• 고객이 감동하고 말을 많이 한다는 것은 계약이 가까워졌다는 신호라는 것을 인식하기

꾸준히 전문성 개발하기

클라이언트는 우리와 비슷한 사람들을 많이 보기 때문에 전문성 여부를 잘 구분할 수 있습니다. 전문성을 개발하지 않으면 도태되고 영업 스킬이 뛰어나도 무소용이 됩니다. 전문성 개발은 꾸준하게 필요한 덕목입니다.

1. 프로젝트 수행으로 얻는 배움

배움은 행동으로 나타나고 행동은 누군가의 의뢰로부터 들어옵니다. 따라서 지금 진행하고 있는 프로젝트는 일을 배울 수 있는 절호의 기회입니다.

2. 새로운 경험이 될 수 있는 강연이나 책 보기

강의를 듣거나 책을 보면서도 실행 리스트 만드세요. 책에서 얻은 지식과 내가 해야 하는 것, 알아봐야 하는 것 등 구체적인 실행 리스트를 적어보고 실행하세요. 축적한 지식을 상세하게 기록해서 나중에도 활용하세요.

3. 최고의 스승은 고객

상사나 멘토보다 최고의 스승은 고객입니다. 고객과의 미팅에서 알게 되는 부분들을 배우고 공부해서 다른 고객들에게 적용하세요. 배우는 자세로 고객에게 다가가세요.

꾸준함을 잃지 않는 방법

1. 모든 순간을 기회로 보기

• 대기업 고객사인데 예산이 너무 적다 → 예산이 적더라도 네임벨류가 있으니까 기회로 보기
• 이름 없는 고객사인데 예산도 적다 → 결과물을 기가 막히게 만들어서 훨씬 더 큰 부가가치로 보기
• 실수를 하거나 컴플레인이 걸려왔다→ 잘 해결하면 컴플레인까지 잘 해결해주는 회사구나 생각하고 다음에 또 의뢰하는 좋은 보기

2. 일과 삶을 나누지 않기

프리랜서라면 적어도 8시간 이상 일하게 됩니다. '일'과 '쉼'은 있어도 '일'과 '삶'을 나누면 불행해질 수 있습니다.

3. 불평과 불만 하지 않기

고객의 수준은 곧 '나'의 수준입니다. 고객이 무례하거나 무리한 요구를 한다면 불만을 갖기보다 내 수준을 더 높여야겠다 생각하세요. 더 높은 수준의 고객을 만나기 위해 노력하면 문제 해결에 초점을 맞추게 되실 겁니다.

프리랜서에서 경영자로

1. 법인이 되고 싶었던 이유

1) 살아남을 수 있는 비전

이 일을 평생하고 싶은데 어떻게 하면 될지 고민했습니다. 뉴미디어 환경에 맞는 다양한 고객의 갈증을 해소해 주는 서비스를 혼자서 하기에는 한계가 있었습니다. 따라서 규모 있는 회사를 해보고 싶었습니다.

2) 책임감

개인사업자일 때부터 도와주던 친구들에게 더 당당하고 자부심이 될 수 있는 회사가 되고 싶었습니다.

3) 현실적인 이유

매출 볼륨이 커지면서 세무적으로 법인 회사로 가는 게 좋겠다고 자문했습니다.

2. 체크리스트

프리랜서와 사업자 사이에서 고민 중인 분들을 위한 체크리스트입니다. 만약 체크리스트에 해당하는 것이 많다면 사업자 혹은 경영자로 꿈을 키워보는 것도 좋을 것입니다.

• 지금 하는 실무보다 큰 가치를 만들고 싶다.
• 손해 보는 것을 두려워하지 않는다.
• 천천히 오래 일하고 싶다. 단기적인 수익보다 비전을 이루고 싶은 마음이 더 크다.
• 실패했을 때 좌절보다는 해결 방법을 바로 찾으려고 한다.
• 소속과 직위에 연연하지 않는다.
• 스스로 결정하고 책임지는 것이 편안하다.
• 타인이 아닌 나 스스로 인정하고 성취를 느낄 수 있다.

Q&A

Q. 개인 프리랜서로 일하셨을 때와 기업 대표가 되어 기업 프리랜서로 일하실 때의 장단점이 무엇이 다른지 궁금합니다.

A. 기업 프리랜서일 때의 장점이 너무 많아서 훨씬 만족하고 있습니다. 구성원들과 일을 하는 것이 훨씬 좋은 결과물을 낼 수 있고, 수익적인 부분도 확실히 장점이 된다고 생각해요. 하나 확실한 단점은 대표이다 보니 실무를 많이 하지 못한다는 아쉬움이 있어요.

Q. 개인 프리랜서 때는 어떤 고충이 있으셨나요?

A. 고객사들이 보기에 아무래도 조금 작은 회사 같다는 것 때문에 큰 규모의 기업들이 많이 의뢰가 들어오지 않았어요.

Q. 프리랜서로 일할 때 목표를 내 기대치나 능력치보다 높게 잡아야 할지, 아니면 현실적인 목표를 세우고 조금씩 성장해야 할지 잘 모르겠어요.

A. 현실적인 목표를 세우는 것이 맞는다고 생각해요. 대신 자기가 세웠던 기대치에 맞게 현실을 끌어올려야 합니다. 예를 들어 직원을 2명 두고 싶다면, 적어도 2명의 1년 월급 치를 벌 수 있는 확실한 방법을 갖춰 놓고 도전해야 하겠죠? 현실적 목표를 꾸준히 키워가는 것이 중요합니다.

Q. 개인 프리랜서 혹은 대표로 일하시면서 위기는 없으셨나요? 그 위기를 어떻게 극복하셨는지, 또 어떤 마인드 셋이 도움이 됐는지 궁금합니다.

A. 구성원들에게 성취감을 주는 게 가장 힘든 부분이었어요. 위기라고 하면 구성원들이 퇴사를 많이 한 적이 있었고요. 막상 힘든 순간이 오면 어떤 부분이 문제였는지 돌아보기보다 자기한테 유리한 쪽으로 정신 승리를 하고 싶어 할 수도 있어요. 내가 영업만 잘한다고 일이 잘되는 건 아니구나, 구성원들에게도 만족할 수 있는 회사가 되어야겠다는 마인드 셋이 많이 도움이 됐어요.

Q. 공부도 하고 열심히 준비한 제안이 거래 성사가 안 됐을 때의 실망감이나 좌절감은 어떻게 극복하셨나요?

A. 저는 좀 긍정적인 성격이에요. 실망감과 좌절감을 느끼진 않았고, 준비했던 제안서를 또 다른 고객사에 보내요. 결국 개인 프리랜서는 내가 하는 모든 것이 다 하나의 포트폴리오가 되는 거죠. 나를 스쳐 가는 의뢰인이더라도 나는 최선을 다한다는 마인드가 중요한 것 같습니다.

Q. 개인 프리랜서일 때 수익을 올리는 데 가장 큰 도움이 됐던 요소는 무엇이었나요?

A. 고객사의 네임벨류라고 생각해요. 고객사들이 알아주는 어디 대기업이랑 했다고 하면 가치가 확 올라가더라고요. 그래서 저는 일정이 안 돼서 밤을 새우는 한이 있더라도, 혹은 가격이 너무 저조하더라도 그 고객사의 네임벨류가 좋으면 무조건 했어요. 그게 결국에는 가격을 높일 방법이 되더라고요.

Q. 그 대기업 한 고객을 만들기 위해서 어떤 노력을 하셨나요?

A. 다양한 포트폴리오를 쌓으려고 노력했습니다. 어떤 고객이 들어오고 어떤 걸 원할지 모르기 때문에, 씨를 뿌려 놓는 개념으로 이런저런 유형의 여러 가지 포트폴리오를 쌓는 걸 중요하게 생각했어요. 다만, 다른 연사분이 말씀하신 것처럼 정말 잘할 수 있는 분야에 확실한 강점을 나타내는 것에도 동의합니다. 여러 가지 포트폴리오를 쌓지만, 고객사는 확실히 한 분야의 강점을 보여야지 의뢰하는 경향이 있어요. 저는 다양한 포트폴리오를 쌓아 두고 소개서 같은 걸 분야별로 만들어서 그 분야의 전문인 것처럼 보내드리기도 해요.

Q.포트폴리오가 한 개도 없는 이제 막 시작한 프리랜서는 어떻게 포트폴리오를 쌓는 게 좋을까요?

A. 저는 가상의 브랜드를 만들고 그 브랜드로 포트폴리오를 만들었어요. 회사는 우리가 보여주고 싶은 이미지에 딱 맞게 의뢰가 들어오지 않기 때문에, 가상의 클라이언트 작업의 장점은 내 강점을 가장 잘 보여줄 수 있다는 것입니다. 시간을 투자해서 나에게 유리한 가상의 포트폴리오를 만들어 두는 거죠.

Q. 최초 가격을 설정할 때 어떤 부분을 참고하셨나요?

A. 크몽에 있는 시장가를 참고하되 너무 가격을 낮추는 건 오히려 악영향이 있다고 생각해요. 저에게 문의할 때, 다른 곳은 가격이 너무 낮아서 걱정돼서 여기로 의뢰했다는 말도 많이 들었어요. 그래서 차라리 가격을 어느 정도 수준으로 설정하고 서비스를 더 주는 게 낫다고 생각해요. 5만큼의 비용 그대로 받되 10만큼의 서비스를 해주는 거죠. 퀄리티를 올리는 식으로 해야지 내 포트폴리오도 좋아지고 고객사가 느끼기에도 ‘어느 정도 실력이 있으니까 자기 걸 고수하려고 하는구나’ 이렇게 느끼시는 것 같아요.

Q. 꾸준함을 잃지 않을 수 있었던, 스스로 동기 부여했던 것들은 어떤 것이 있는지 궁금합니다.

A. 여러 가지 갈증이 저의 동기 부여가 됐던 것 같아요. 컴플레인을 받았다면 컴플레인을 안 받고 싶다, 100만 원으로 팔았다면 200만 원을 팔고 싶다는 어떤 결핍이 원동력이 된다고 생각합니다. 단계별로 목표를 계속 높여가면서 스스로 동기를 부여하는 것이 꾸준함을 유지하는 비결입니다.

Q. 매출에 대한 목표는 어떻게 잡으셨나요?

A. 장기 고객사 유치가 가장 중요하다고 생각합니다. 저는 직원의 1년 치 월급 + 사무실, 임대료를 책임질 수 있는지를 기준으로 잡습니다. 투자를 받은 적은 한 번도 없고 정부 지원사업 (인건비 지원사업) 많이 받아보았습니다!

Q. 동업자 직원을 뽑을 때 어떤 점을 가장 중요하게 생각하시나요?

A. 면접을 굉장히 오래 봅니다. (1시간씩 2번) 가장 중요한 점은 ‘태도’를 봅니다. 실력은 발전할 수 있지만 태도는 바꾸기 어렵다고 생각합니다. 저는 믿을만한 사람에 대한 고민보다는 내가 어떻게 그 사람에게 믿을만한 사람이 될지 고민했어요. 제가 먼저 믿을만한 사람이 되어야 직원도 내가 믿을 수 있는 사람이 되는 것 같아요.

Q. 법인사업자를 내고 인력 문제를 극복한 예시도 궁금합니다.

A. 직원들의 말을 잘 들어보기 위해 같이 식사도 하고 경영 컨설팅회사의 도움을 받아 자문받기도 하였습니다.

Q. 직원을 채용할 때, 나의 노하우를 어떤 방식으로 얼마나 전해줘야 할까요? 프리랜서는 노하우가 생명인데 이걸 100% 다 가르쳐줘도 되나 하는 고민이 듭니다.

A. 노하우를 전달하고자 했을 때 득과 실을 생각해 보면 저는 득이 훨씬 크다고 생각합니다. 노하우는 100%다 공유합니다. 사실 실력은 노하우를 안다고 해서 다 가져갈 순 없습니다. 전문가님이 지금 성공하셨다면 그건 노하우뿐만 아니라 전문가님의 부지런함, 실행력, 시기, 성향 모든 게 합쳐진 결과일 거예요 업무적인 노하우만 안다고 해서 그 사람이 떠난다고 똑같이 성공할 순 없습니다. 이런 부분은 실행력에 달려있습니다. 이번 강의도 제 노하우이지만 저는 이걸로 제가 얻을 수 있는 것이 더 많다고 생각했습니다.

Q.회사를 키우면서도 나만의 경쟁력 있는 노하우를 유지할 방법이 있을까요?

A. 대표자라면 영업적인 부분을 나만의 경쟁력으로 가지고 있어야 한다고 생각합니다. 강연이나 책을 많이 봅니다.

Q. 단골 고객을 관리하는 특별한 노하우가 있나요?

A. 정기적인 이메일을 보내기도 하고 업무를 같이하지 않더라도 인사이트가 될 만한 정보를 카톡으로 보내드리기도 합니다.

Q. 프리랜서분들께 마지막으로 하고 싶은 말

A. 내가 하고 싶은 일을 하고 싶다는 이유로 프리랜서를 시작했지만, 결국은 내가 정말 열심히 하고 실력을 쌓아야지 하고 싶은 일만 고를 수 있다고 생각해요. 나의 네임벨류를 높여서 진짜 원하는 고객사를 만나시면 좋겠습니다. 저는 법인 사업체를 운영하면서 정말 의미 있고 가치 있는 일이라는 생각이 많이 들었어요. 여러분들도 조금 더 꿈을 키워서 진짜 법인 회사가 되기까지 도전해 보시면 좋을 것 같습니다. 뿌듯함을 많이 느끼실 수 있을 거예요.